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腰部发力放量奖励1218茅五双雄会豪赌2

2018-11-23 16:30:13

“腰部”发力放量奖励 1218茅五双雄会豪赌2014

白酒业“冷冬”之际,茅台、五粮液的经销商大会时间在12月18日“撞车”,会议主题也雷同。与会经销商向《金证券》报料,两公司高管会上不约而同强调“坚定信心”。茅台高管说,要坚定信心,抢抓机遇,为茅台争光;五粮液高管则反复强调,信心比黄金重要。

白酒专家孙延元告诉《金证券》,如果说2013年是艰难之年,那2014年就是转型之年。明年的运营思路和经销商政策,更值得关注。

1218双雄会

经销商两头“下注”

一向稳重厚道的茅台使出狠招,将年度经销商大会的时间定在12月18日,跟五粮液经销商大会在同一天。这逼着经销商们必须用实际行动回答:到底哪家最重要?

不过,两家白酒巨头的媒体负责人均表示,参会的人突破预料数据。茅台方面透露,会场来了超过1500人

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,比去年有增无减。五粮液的负责人则说,本来预料是1200人,但没想到当天来了1600人。

江苏一家商贸酒业有限公司负责人告诉《金证券》,“先前有消息说,不少经销商12月17日拜访完五粮液后赶往茅台开会,不过我在五粮液看到的情况是,提前来的经销商并没有多少是来告假的,更多的是跟同行交流。”

据这位负责人称,去年两家会议就都放在了12月18日,是第一次“撞车”。而此前茅台经销商大会一般在12月16日举行。当时,两家公司对经销商抢夺可谓白热化,一家甚至要求必须老总参会。今年这样的苛刻要求取消了,所以不少经销商两边派人参会,希望了解动态和政策。

白酒专家孙延元告诉《金证券》,2013年白酒价格大幅波动,未来的情况迷茫,经销商显然不想错过任何一家。

据了解,由于茅台、五粮液不设独家代理门槛,选择同时经营两大名酒、实施“双保险”的经销商越来越多。《金证券》注意到,由于亏损,连五粮液的大经销商银基集团今年也代理了茅台和汾酒。

罕见扶持

同舟共济放量奖励

事实证明,经销商两头都讨好的策略是对的。1218双雄会上,厂家对经销商的支持历来罕见。

一位与会研究员给《金证券》提供的数据显示,茅台方面透露,茅台酒截至12月15日销量同比增长12.5%,销售收入同比增长28.1%;系列酒销量同比下降7.9%,销售收入19.55亿元,同比下降19%。虽然总体实现预期目标,但主导产品增速有所回落。

至于五粮液方面,公司在经销商大会上提出2013年的目标是“销售收入达到350亿,增长30%,销量增长20%”。岁末收官之际,公司并未透露最终的销售收入,但强调结算是在12月25日。

这意味着,两家的销售都不是很理想,2014年只能依靠并大力扶持经销商冲量。

中国酒业协会12月17日发布的数据显示,今年月,酿酒行业完成销售收入6766.5亿元,同比增长8.89%;实现利润834.65亿元,同比下降0.43%;上交税金总额达690.48亿元,同比下降2.04%。有业内观点认为,随着产品结构降级,行业盈利下降趋势还将持续。

《金证券》了解到,2014年两家巨头对经销商的思路是:不压任务、不加压力,而是共同出谋划策,共同想办法稳定市场、开拓市场。政策方面,放量奖励经销商。

以五粮液为例,52度水晶瓶装五粮液最新零售价仅680元,较2012年初1300元左右的标价已近腰斩。公司仍要求经销商保量,即便亏本也要卖,每瓶给经销商的补贴在百元左右。

不过,更具体的放量奖励政策尚未披露。

“腰部”发力

2014白酒仍然是小年

对于2014年的白酒行业,茅台、五粮液的预判基本相同,明年内需将减小。逻辑是,2013年白酒业的渠道压力已传导到了厂家,限制公务消费已呈常态化,2014年内需减小已成定局。

由此,五粮液明年将以控量保价、量价平衡应对。茅台的策略则是顺价保量,不排除价格下行风险,但经销商不要给市场降价预期。

白酒专家舒国华对《金证券》指出,五粮液和茅台1218双雄会对2014年形势都估计严峻,问题谈得很多,说明双方头脑都是清醒的。但是,大家都没有打响降价第一枪,毕竟谁也输不起这个面子。

此外,两家白酒巨头都强调,要占领中低端市场的份额。

茅台指出,2014年是集团实施十二五战略规划的关键之年,打造千亿茅台的重要之年。要加快新品开发市场,抢占缺失的中低端酱香酒市场份额。五粮液也指出,要重点打造腰部产品,满足不同消费需求。

以中低端酒为抓手的“腰部发力”策略显然成为高端酒企的共同选择。一家刚刚调研过泸州老窖的研究员向《金证券》透露,公司发展中低端酒的战略不变,明年的重点产品是30年窖龄酒和特曲。据了解,泸州老窖中低端酒前三季度销售增速约20%。

而在二级市场上,以古井贡酒、沱牌舍得、青青稞酒为代表的二三线白酒股价反弹明显。

(:DF010)

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